【未経験必見】０から始める営業職。稼げる営業マンになるために必要な５つのポイント
当たり前かもしれませんが、高収入を稼ぐ営業マンは、たくさんの契約を取ったり実績を上げています。そうすることで雇用企業からの評価を上げて、たくさんの給料をもらっているのです。それでは、稼げる営業マン結果を残すために何をやっているのでしょうか。今回は稼げる営業マンがやっている５つのポイントをご紹介します。未経験の方でも、今から出来ることもあるので、ぜひ実践してみてください。
1.稼げる営業マンへの道①：自社商品を熟知する
稼げる営業マンへの第一歩として、自社の商品の特徴や機能を熟知することから始めましょう。
1-1顧客の課題に臨機応変に対応するため
営業は自社の商品やサービスを販売する以上、その機能や特徴などについて熟知しておきましょう。しかし、会社から指示された内容を鵜呑みにし、毎回そのまま顧客に伝えるだけでは大きな成果は出しにくいでしょう。
企業ごとに抱える課題や悩みは違うため、提案内容も柔軟に変化させる必要があるからです。自社の商品は顧客の何を解決するものなのか考え、臨機応変に対応するためにも自社の商品の熟知は欠かせないのです。
1-2自社商品のファンになる
自社商品をよく知ることが大切だという点は理解いただけたでしょうか。稼げる営業マンになる次のポイントは知識を蓄えたうえで、自社商品のファンになることです。
「この商材は興味ないし・・・」と思いながら営業している方もいるかもしれませんが、顧客や見込み客に商材をPRするために「好き」は大きな武器になるのです。
例えば、同じ性能のペンをAさんとBさんの２人の営業マンが売り込みに来たとして、カタログのスペックを話すだけのAさんと、筆箱から実際に使っているそのペンを取り出し、実際の使い心地やペンのインクの交換の時期、周りの人の反応などを語るBさんのどちらが顧客に「買いたい」と思わせることができるでしょうか。
自社商品を買って使う以外でも、車のディーラーならプライベートで試乗してみたり、不動産営業なら実際に買うつもりになって見積もりを取ったり、展示場を巡るなど、様々な知識や経験を深めることで自分だけが知っている自社の商品の新たな魅力に気づき、その顧客に提案する際の説得力になるのです。
1-3他社の製品にも精通しておく
稼げる営業は、自社の商品だけでなく競合他社の商品についても熟知しているものです。自社の商品と他社の商品を客観的に比較した上で、自社の商品を推すという手法を取り入れているのです。
顧客にとっても、自社の商品のことだけを延々説明されるより、別の商品と比較することで客観的にメリットを説明された方が納得感も違います。
2.稼げる営業マンへの道②：顧客の課題点を聞き出す
「課題解決型営業」という言葉を聞いたことはありませんか？
稼げる営業マンの中には、単なる御用聞きや、自社商品を提案するだけの「売り込み型営業」ではなく、顧客の課題を引き出し、それを解決するための方法を一緒に考え、それに必要な自社の商品やサービスを提案する「課題解決型営業」を実践している人もいます。
顧客のビジネスの中に深く入り込み、パートナー的な立ち位置になることで、価格勝負や失注のリスクを減らしているのです。
では、そんな稼げる営業マンはどうやって顧客の課題を聞き出し、営業につなげているのでしょうか。今回の章で課題の聞き出し方、次章ではその具体化の方法を紹介します。
2-1本質的な課題の明確化
では、稼げる営業マンは「課題解決型営業」の肝である顧客の課題をどう発見し、共有し、アプローチしているのでしょうか。
それにはまず、本質的な課題とそうでない課題を明確にする必要があります。
本質的な課題とは、顧客の企業戦略や事業計画、ビジョン達成のためにすべき施策に対する課題のことです。
一方、本質的ではない課題とは、業務上のちょっとした問題解決や、業務効率化といった課題のことです。後者に対しては、解決すべき方法やコスト算出なども比較的容易に済みますが、前者は顧客自身が課題を認識していないというケースがほとんどです。
そして稼げる営業マンは、顧客の本質的課題に向けてアプローチする場合が多いようです。
本質的課題を明確化するには、課題の根本や原因、企業における優先順位、費用対効果などを顧客と一緒に考え、本質的な課題に気づかせるという手順を踏みます。それにより、精度の高い提案材料が得られるだけでなく、顧客からの信頼度や納得度を上げることでビジネスにつなげているのです。
2-2解決策の構築
本質的な課題を明確化できれば、自社の商品や技術、資産などを用いて解決策を検討できます。実は、課題解決で重要なのは、前述した原因や現状を的確に把握するという点です。
これらが明確になっていれば、解決策を構築できるかどうか検討するだけともいえます。自社だけで解決できる場合もあるかと思いますが、難しい場合は他社の商品や技術などと組み合わせるなど、柔軟に解決策を提案できるようにしましょう。
このように稼げる営業マンは、ただの取引先という存在ではなく顧客に寄り添い、一緒に課題を解決していくビジネスパートナーとして、信頼と実績を積み重ねていることで、一案件で終わるのではなく、継続的な取引相手とすることで業績を上げているのです。
3.稼げる営業マンへの道③：わかりやすい企画書・提案書を作る
営業職に就いている人に避けられない業務に資料作成があります。特に企画書や提案書を作るのに日々頭を悩ませている営業マンも多いのではないでしょうか。営業資料なんて作ったことのない未経験者の方だとなおさらですよね。
稼げる営業マンがやっている人が多い「課題解決型営業」にも、魅力的な企画書、提案書は必要不可欠です。
この章では稼げる営業が何に気を付けて企画書、提案書を作っているのか、ご紹介しますので次に企画書や提案書を作成する機会があれば、ぜひ活用してください。
3-1企画書と提案書の違い
魅力的な企画書と提案書の作り方の前に、まずはそれぞれの違いについて説明します。「ほとんど同じじゃないの？」と思う方もいるかもしれません。しかし、それぞれの役割をしっかりと理解することが、稼げる営業マンが作る資料に近づく第一歩になります。
企画書とは、プロジェクトや施策の具体的な実行計画を記した書類のことで、顧客に対して新商品や新規プロジェクトを提案する場合などに作成します。
一方、提案書とは、商談や交渉の過程において顧客にアイディアや提案を聞いてもらうために作成する書類です。
一言で表すならば、企画書と提案書との大きな違いは内容と提出するタイミングです。企画書はあくまで実行計画で、具体的な方法やスケジュール、予算などに踏み込んだ現実的なことが記されています。
対して提案書は、あくまで提言やアイディア、方向性の示唆などを伝えるものであるため、具体的な施策まで明示しないケースも多いのです。
どちらも重要ですが、企画書よりも先に顧客に提出する提案書は稼ぐ営業マンの大きな武器になります。稼ぐ営業マンはどうやって顧客に「刺さる」提案書を作っているのでしょうか。次でご紹介します。
3-2提案書の作成手順
提案書を作成する際は、事前に盛り込むべき内容を書きだすことから始めましょう。最初に、顧客の要望や課題をリストアップします。次に、それらを解決するための施策をできるだけたくさん出し、特に効果的なものを3つ程度まで絞り込みます。
そこから自社で提案できる具体的な解決策を検討します。
施策内容が決まれば、推進体制と予算の検討を行い、スケジュールを算定します。予算は、「松」、「竹」、「梅」といった具合に、金額の大小で施策の違いを明示しておくこともポイントです。
その際、自分のおすすめプランも明確にしておきましょう。また、施策を推進する上で懸念される点を想定し、留意事項を洗い出しておきます。
最後に、目次と表紙を作成します。完成したら校正を行います。慣れないうちは、一般的な提案書のフォーマットなどを使って作成するのもよいでしょう。
3-3顧客に「刺さる」資料作成のポイント
稼ぐ営業マンがつくる企画書、提案書は、明確化した顧客の課題に対する自社のアプローチと、その結果、課題がどのように解決してどんな良い結果になるのか。ということを明確に伝わるように作られています。そのために必要な以下のポイントに気をつけて作成し、顧客に伝わりやすい「刺さる」資料にしましょう。
・表紙は、提案内容が一目でわかるタイトルと、概要を説明するサブタイトルで構成。
・スライド毎の文字数はできるだけ少なくし、表や図、グラフなどを活用することで、見る人が直観的に理解できる資料にする。
・顧客に伝わりやすい言葉を選ぶ。専門用語などは相手に応じて咀嚼し、簡素化する。
・施策の妥当性を裏付けるデータを必ず提示する。
・施策実施後のメリットを、できれば数字で明確化する。
・非現実的な施策は提案しない。たとえば、「松」は予算がかかり過ぎて、そもそも実施不可といったケースなどはNGです。
4.稼げる営業マンへの道④：スケジュール管理を徹底する
稼げる営業マンは、スケジュール管理にも抜かりはありません。業績を上げるスケジューリングはどう組むべきなのでしょうか。
4-1余裕を持ったスケジューリング
稼げる営業マンは予定をガチガチに固めるのではなく、時間に余裕のあるスケジュールを組む傾向があるようです。アポ取りは「空いている日時の近いところか埋めていく」という基本があります。特に先週のいつアポイントを取ったとしても、最初の候補になる月曜日の午前中、日中はスケジュールが埋まっているケースが多いです。
ただ、内勤日を週に１日は設けている稼ぐ営業も多いようです。時間に余裕を持つことで、自他社のスタッフと一緒に進める仕事の場合など、他人の予定にベストなタイミングで合わせることができ、結果的に客先を早く訪問できたケースもあります。
たくさんのスケジュールを詰め込むのではなく、コンスタントに行き先を確保することを意識しましょう。
4-2周囲にもスケジュールを共有
見積もり書、請求書の作成、納品、接待・・・。営業は顧客を訪問するだけでなく、色々な業務を任されることがあります。会社によって異なるので、どこからどこまでが自分の仕事なのかを把握し、必要であれば営業事務など周囲の人に協力してもらいましょう。あれもこれもと業務を抱え込んでしまっては、営業活動をすることが難しくなってしまします。
稼げる営業マンは、自分一人で何でもやろうとせず、周りのスタッフと協力することで大きな成果を上げています。一人では限界があることや、スケジュール的にもタイトになることを理解しているからです。
そのため、周囲のスタッフにも自分の予定を共有し、状況や進捗を把握してもらうことでスムーズに連携できるようにしているのです。
4-3スケジュール帳をキレイにする
よくスケジュール帳に細かいことを書きすぎて、後から見直した際に何が重要だったのか忘れてしまうという営業マンもいるかと思います。また、こうした営業マンは、スケジュール帳が汚いというのも特徴です。
しかし、稼げる営業マンのスケジュール帳は、必要最低限の内容に絞ってシンプルに記入するため、非常にキレイです。さらに、後から見直した時も、目的や相手先などが明確でわかりやすいのです。
5.稼げる営業マンへの道⑤：顧客のアフターフォローを徹底する
稼げる営業マンは、商品を売ったら終わりという営業は絶対にしません。商品を売ってからが、本当の勝負であるということを認識しているからです。
5-1リピート率が向上
営業活動において最も重要なのは、商品を販売することではなく、顧客と良好な信頼関係を築くことです。
そこで重要なのがアフターフォローです。たとえば、顧客に自社の商品を売った後、効果的な利用法や活用法などをフォローできれば導入効果も上ります。
顧客も商品の有用性を実感できるため、結果として顧客は競合他社の商品ではなく、自社の商品をリピート購入してくれるようになるのです。
普通の営業マンであれば、商品を売った後は、次の営業先を開拓したくなるものですが、稼げる営業マンはアフターフォローにも注力し確実に成果を上げます。
5-2別商材の購入動機にも
定期的なアフターフォローは、顧客が別商材を購入する機会の創出にもなります。
定期的な訪問で顧客との関係性を強化できれば、新たな課題や問題について相談されるケースもあるでしょう。別の商品や技術を販売するチャンスが生まれるというわけです。
特に、商品の性質上リピート購入されることが前提の商品ではなく、単発で売り切りの商品こそ、アフターフォローは重要になります。
また、顧客の満足度が上れば、口コミなどによる紹介で新規顧客が獲得できる可能性もあります。
5-3顧客からの信頼を維持
顧客の信頼度は通常、商品の受注から納品までの間が最も高まります。しかし、その後何もしなければ、当然信頼関係の維持は難しくなるでしょう。定期的にアフターフォローを行えば、顧客の新たな課題や問題点に対し、情報提供やアドバイスなどができる機会を得られます。
こうして信用を積み重ねることで顧客の信頼度が上り、より大きな受注を任せてもらえるようになるのです。
6.意識して取り組むことが稼げる営業マンにつながる
紹介した5つのポイントを実践している営業マンは多くいます。営業未経験者は、まずこれらのポイントを意識し、確実にこなせるようになることが、稼げる営業マンへの第一歩です。ぜひ今日から実践してみてください。
