【営業の種類】営業職の仕事内容と体験談

営業職は、商品やサービスを提案する対象によって「法人営業」と「個人営業」に分けられます。それぞれの営業方法はもちろん、求められる能力も異なります。

法人営業
法人営業とは、企業や団体を相手とする営業で、商談相手は各部門の担当者であることが多いです。直接商談をする相手は決裁権限を持っていないことが多いため、契約を成立させるには管理職や経営者など決裁権限を持つ人の承認が必要となります。いきなり契約に至ることは少ないため、何度か訪問を重ねる中で「どんなメリットがある商材か」「具体的にどのように課題を解決できるか」ということをプレゼンしなければなりません。そのため、法人営業では、プレゼン能力や論理的思考力が求められます。

個人営業
個人営業は、企業や団体ではなく個人を対象とする営業であり、「商談をする相手が決裁権者」という点で法人営業とは異なります。そのため、本人が気に入ってくれたらすぐに契約に至るケースもあります。また、法人営業と比べると契約1つ1つの金額が少ないため、その分数をこなす必要があります。個人営業は商品やサービスの良し悪しだけでなく、営業マンの印象や人柄も影響するため、顧客に寄り添って提案する力や高いコミュニケーション能力が求められるでしょう。

営業職は販売する商品やサービス、事業方針などによって、さまざまな手法があります。ここでは、代表的な新規営業、ルート営業、反響営業、受付営業について解説します。

新規営業
新規営業とは、新しい顧客を開拓することによって売上を伸ばすことを目的とした営業方法です。「新規顧客の開拓がストップすると会社は衰退する」とも言われているため、営業の中でも重要度の高いポジションです。飛び込み営業やテレアポ営業など、いきなり顧客に連絡を取ることが多いため、断られることも少なくありません。そのため、新規営業では強いメンタルや行動力が求められます。

ルート営業
ルート営業は、既存顧客に対して営業を行う手法です。定期的に顧客を訪問して「なにか困っていることはありませんか？」とニーズを調査したり、商品を納品するついでに新しい商品の提案をしたりして、新たな契約を目指します。比較的初心者でもやりやすい営業と言われますが、長期的なお付き合いが前提となるため、決して楽ではありません。ビジネスにふさわしい距離感を保ちながら、良好な人間関係を築くためのコミュニケーション能力が必要になるでしょう。

反響営業
反響営業とは、インターネットやダイレクトメール、新聞などのメディアを通して商品やサービスの宣伝をし、それに対して問い合わせがあった人に営業をしていく手法です。ターゲットを興味がある人だけに絞り込むため、他の営業方法よりも効率的に営業をすることができます。心理的な負担が少ない営業手法ではありますが、多額の費用をかけて宣伝活動をするため、うまくいかなければ大きな損失になってしまうというプレッシャーがあるでしょう。そのため、反響営業は、顧客の心理を読み取ったり的確にニーズを掴んだりと、しっかりと戦略を立てて営業をしたい人に向いています。

受付営業
受付営業は、こちらから営業をかけるのではなく、顧客から購入や入会の要望があったときに対応する手法です。顧客はすでに商品やサービスに興味を持っていることが多いため、取りこぼしがないように正確かつ丁寧に対応しなければなりません。ただし、中には詳しい話を聞いてから決断したいという顧客もいます。そのため、正確さや丁寧さだけでなく、臨機応変に対応する能力や高いコミュニケーション能力も求められます。

営業職が扱う商材は「無形商材」と「有形商材」に分けられ、扱う商材の種類によって、営業の特性や必要となる能力も異なります。

有形商材
有形商材は、車や食品、医療機器など「形があるもの、手で触れることができる商材」を指します。商材を顧客の目の前に置きながら説明ができるため、顧客にイメージを沸かせながら営業活動ができますが、材料費や製造コストがかかる分、無形商材よりも利益率が低い傾向があります。どれだけ商材を使うときのイメージを膨らませられるかが鍵となるため、商材に関する深い知識とそれを分かりやすく説明する能力が求められるでしょう。

無形商材
無形商材は、情報や広告、人材、インターネットサービスなど「モノとして形を持たない商材」を指します。顧客にイメージを沸かせるのが難しいため、契約まで時間がかかることも少なくありません。また、無形商材は単に商材を売るのではなく、顧客が抱えている課題を解決することを目的としており、契約後のフォローアップまで行うことも多いです。そのため、顧客のニーズを聞き出すためのヒアリング力やコンサルティング力、フォロー力が必要とされます。

メーカー営業とは、自社の商品やサービスを売る営業職です。売るといってもエンドユーザーに直接提案をするのではなく、代理店や商社、販売店などに対して情報提供することがメインです。また、代理店営業や商社営業に同行して商品紹介をすることもあります。メーカー営業は自社の商品やサービスを扱うわけですから、商品知識をしっかりと持っておく必要があるでしょう。

代理店営業
代理店営業とは、他社の商品やサービスを代理で売り込む営業のことを指します。販路を十分に持っていない会社や営業数を増やしたい会社と契約をして、販売インセンティブをもらうという仕組みです。代理店は売ることに特化した組織であり販売力が要であるため、営業職個人にも高い販売スキルが求められます。そのため、コミュニケーション能力はもちろん、ヒアリング力や行動力などが求められるでしょう。

商社営業
商社営業も、代理店営業と同じように他社の代わりに商品やサービスを売ります。一番の違いは、代理店は特定のジャンルの商材を扱うことが多いですが、商社はもっと幅広い商材を扱う点です。そのため、さまざまな商品に関する知識はもちろん、顧客との折衝力も必要となります。また、メーカーと顧客の間に立って、スケジュール調整や確認事項のやり取りを行うことも多いため、良好な人間関係を保つ能力も求められるでしょう。