飛び込み営業のコツ（営業トークを磨く）
飛び込み営業の求人・仕事内容｜転職体験談や「コツ・やりがい」
飛び込み営業とは新規開拓営業の手法の1つで、アポを取らずに法人や個人宅に訪問し、営業をするスタイルです。企業の新人研修としてもよく使われる、営業の基本的な手法であり、「営業の入り口」と言われることもあります。
飛び込み営業は、相手の状況を把握せずに訪問するため、法人営業にはあまり向いていません。一方個人営業では、スキル次第では顧客が前向きに検討してくれることもあります。そのため飛び込み営業は、どちらかというと個人営業向けの営業手法と言えます。
また、飛び込み営業は「迷惑がられる」「辛い」というネガティブなイメージも大きいです。実際に、相手の都合を確認せずに訪問するため、突っぱねられることもゼロではありません。しかし、だからこそ契約まで漕ぎ着けたときの達成感は大きいです。また、広告や電話でのアポどりなしで営業を成功させることは、企業にとってもメリットとなります。
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飛び込み営業のコツ①第一印象が大事
第一印象を良くするためには、まず身だしなみに気を付けましょう。寝癖の付いた髪型やサイズの合っていないスーツは相手に不快感を与えます。また、派手なアクセサリーや濃いメイクは怪しい人と思われる原因になることもあります。
また、身だしなみだけでなく、声のトーンや表情も大切です。基本的には、明るい表情で高めのトーンで話すことを意識しましょう。ただし、わざとらしい明るさは逆に不信感を与えてしまいます。飛び込み営業では、話を聞いてもらうことが第一ステップであるため、まずは第一印象を良くしておかないと成約は難しいでしょう。
飛び込み営業のコツ②つかみの会話を考えておく
たとえば、個人宅を訪問する場合、「お忙しいところすみません」「午前中にすみません」などと相手への配慮を示すことが大切です。また、「今研修中で、このあたりの方に挨拶をしておりまして…」と話すと、「研修中なら大変ね。挨拶くらいなら聞いてあげようかな」と応じてくれる可能性もあります。
このように、会話をする前のつかみとして決まり文句をいくつか用意しておくことで、話を聞いてもらえる確率が上がるでしょう。
飛び込み営業のコツ③初めから売り込みをしすぎない
そのため、初回は顔見知りになることを目指し、具体的な商談は2回目以降に持ち込むことをおすすめします。その方が、商談が成立する確率も高くなります。
また、もし初回訪問時に断り文句を言われたとしても、すぐに切り返しトークをするのはあまり良くありません。まずは相手がどんな人柄なのかを知るために、世間話をして早めに切り上げましょう。そして、警戒心が少し解けた2回目以降に、徐々に売り込みトークをしていきましょう。
飛び込み営業のコツ④数をこなす
また、飛び込み営業は相手の状況を知らずに訪問するので、営業スキルだけでなく運やタイミングも関係してきます。全く相手にされない場合もあれば、「今ちょうどそれを求めていた」という場合もあるのです。そういったチャンスをつかむためにも、やはりある程度の訪問数をこなすことが必要と言えるでしょう。
飛び込み営業の仕事体験談
飛び込み営業の仕事体験談：働いてよかったこと
30代男性
飛び込み営業は、断られることや話を聞いてもらえないことも多いですが、その分、契約1件1件に重みがあります。また、何もない状態から利益を生み出すことができるのは、飛び込み営業ならではの魅力だと思います。「キツイ」と言われがちな飛び込み営業ですが、冒険する気分でやると意外と楽しいものでした。
飛び込み営業の仕事体験談：たいへんだったこと
30代男性
当たり前のことなのですが、訪問先であからさまに迷惑そうな顔をされることがありました。自分の仕事は「人に迷惑をかける仕事なのか」と思ってしまい、営業に身が入らず悪循環に。今は自分で折り合いをつけてできるようになりましたが、慣れないうちは精神的に辛かったです。
よくある質問
- 飛び込み営業のメリットとは？
- 飛び込み営業は一見効率が悪いように見えますが、一概にそうとは言えません。たとえば、法人営業ではダイレクトメールやWebコンテンツだけでは成約は難しいと言われています。しかし飛び込み営業なら、担当者が会ってくれれば広告やアポどりの必要がないため、とても効率的なのです。また、テレアポ営業などと比べると、直接顔を合わせる分信頼感を得やすいというメリットもあります。営業マンにとっても、現場でしか得られない情報をゲットできるチャンスになるでしょう。
- 飛び込み営業は怖い？迷惑なのか？
- 飛び込み営業は「怖い、迷惑」というイメージから、やりたくないと思っている人も多いです。たしかに、いきなり知らない人が訪ねてきたら警戒するのは当たり前ですし、迷惑だと感じる人もいるでしょう。しかし、「飛び込み営業のおかげで、自分でも気付いていなかった無駄や不具合を解消できた」という声もあります。そのため、飛び込み営業は適切な人間力と提案力があれば、やり方次第で人に利益を与えられる手法と言えるでしょう。
- 飛び込み営業に向いている人とは？
- 飛び込み営業は直接人と関わる仕事なので、初対面でも緊張しない人や丁寧な対応ができる人、外に出るのが好きな人が向いています。また、断られることや冷たい対応をされることもあるため、ポジティブで感情のコントロールができることも大切です。このような人は活発な印象を与えやすいので、顧客からも良いイメージを持たれることが多いでしょう。反対に、人の気持ちに入り込みすぎる人は、飛び込み営業では苦労する可能性が高いです。
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飛び込み営業のやりがいとは
「キツイ、大変」と言われがちな飛び込み営業ですが、実際には悪いことばかりではありません。たとえば、断られることも多い分、契約が取れたときには強いやりがいを感じることができます。何もないことろから1を生み出すことができるという点では、ルート営業とは違う面白さもあるでしょう。また、飛び込み営業は、成果に応じてポジションや給料などが変わる場合も多いため、モチベーションを保ちやすいという特徴もあります。
そして、数字以外の部分でのやりがいもあります。経験を積むうちに顧客と理解し合えるようになった、他業界の人との交流ができたなど、人との関わりにおいても大きなやりがいを感じることができるでしょう。 -
飛び込み営業のトークを磨くためには
飛び込み営業のトークを磨くためには、「共感力」を高めることが必要です。なぜなら、飛び込み営業では相手は警戒している状態であり、その警戒心を解くには共感力が有効だからです。
まず、営業活動だからといって自分ばかりが話してはいけません。相手の性格にもよりますが、目安として自分が3割、相手が7割を心がけてください。そして、相手の話にはしっかりと耳を傾け、相槌を打ちながら聞きましょう。人は話を聞いてくれる人に対して信頼感を持ちやすいのです。また、「バックトラッキング」という相手の言葉を繰り返す方法や、「ペーシング法」という声量やトーン、スピードを相手に合わせる方法も良いでしょう。
いきなりテクニカルなトークをしろと言われても難しいですが、このように「共感力」を高めることなら、比較的楽に実行できるのではないでしょうか？ -
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この記事の監修・著者プロフィール（株式会社クリエイト Webマーケティング担当）
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