営業トークを成功させるには顧客の商材やニーズをリサーチ！
営業トークのコツ（話し方のポイント）
いくら会社が優れた商品やサービス（商材）を持っていたとしても、それを知ってもらう機会がないと売れません。営業職は、商材の良さを知ってもらい契約に結び付ける仕事。そういった意味で営業職は、会社経営の根幹を担っている仕事と言えます。それだけ、営業トーク・話し方のコツが大切になってきます。
そして、営業を行うとき、商材の特徴や契約のメリットを的確に伝えることは言うまでもなく必要です。しかし商談をする相手は人間なので、無意識的に商材の特徴以外の要素も判断材料になります。たとえば、話の要点が分かりにくければ相手に不安感を抱かせますし、セールストークばかりでは“売り込み感”が強すぎて警戒されるでしょう。また、興味のない商材を売り込まれても契約には至りません。そのため、営業職には顧客のニーズを把握するため、商材の特徴を的確に伝えるため、顧客の信頼を得るためのトーク力がとても重要になってくるのです。
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営業トークのコツ①相手の話を聞く
そのため、営業はいかに顧客のニーズを引き出すかという“聞き力”が問われます。一方的にこちらから話すのではなく、相手が話しやすいような質問や話し方を実践する必要があります。そして、決して聞き流さず相手の話にしっかりと耳を傾けましょう。真剣に相手の話を聞けば自然に相槌ができますし、そこからさらに話を引き出すことができます。営業職としてのトーク力を磨くためにはまず聞くことに注力しましょう。
営業トークのコツ②相手の意見や話を否定しすぎず、小さなyesを積み重ねる
営業では相手を安心させることも重要な要素なので、話し方が大切です。たとえ相手が否定的なことや自分と違う意見を言ったとしても、「そうですね」「なるほど」と一旦は受け入れ肯定をしましょう。そのうえで「そこで〇〇は…」「もし〇〇でしたら…」と話をつなげ、問題解決へ導くことが必要です。相手の話を否定しすぎず、小さなyesを積み重ねることで、信頼感を得ることができその後の商談がスムーズに進むでしょう。
営業トークのコツ③相手のゴールを明確にする
また、顧客自身も課題やゴールを把握しきれていない場合もあるため、話を進める中でそれを洗い出していくためのトークも必要です。顧客と話せる時間は限られているので、より効率良くゴールを明確化するために、事前の情報収集や商談内容の確認にも注力しましょう。
営業トークのコツ④デメリットやリスクもきちんと話す
むしろネガティブな面も正直に話した方が「他の会社とは違う」「正直な会社だ」と感じてもらうことができるでしょう。特に価格面では顧客からは言い出しづらいこともあるため、自分から先出しするのもおすすめです。
営業トークのコツ⑤契約後をイメージさせるトークを意識
クロージングにおいては、契約後をイメージさせるトーク力が重要です。「購入しませんか？」という言い方は強制感が出てしまいます。そのため、「AとBどちらがイメージに近いですか？」と選択肢を与える、契約後の具体的なスケジュールを提案するといったように、契約後のイメージをさせながら決断を促す伝え方をしましょう。また、話しすぎず相手に考える時間を与えることも大切です。
よくある質問
- 話し方についてのポイントはある？
- 営業活動では、声の大きさやスピード、トーンに注意しましょう。まず、声が小さいと何を言っているのか分からず、相手を苛立たせてしまう可能性があるため、明るく大きな声で話すのが基本です。また、早口で話すと聞き取りにくいうえ「買わせてやろう」という切迫感を与えてしまうでしょう。少しゆっくりめに話した方が相手は分かりやすく、落ち着いた印象を与えることができます。
そして、これらの基本を踏まえたうえで、相手の話し方に合わせるのがベストです。これは「ペーシング法」と言って、声の大きさやトーン、スピードなどを相手に合わせることによって一体感が生まれ、信頼関係が築けるという手法です。ペーシング法はカウンセラーやセラピストにも求められるスキルで、営業職として商談をするときにも大いに役立つでしょう。 - 営業の際、緊張して話過ぎてしまいます。ヒアリング力を磨くコツは？
- 自分ばかり話過ぎてしまうと売り込みの印象を与えてしまう可能性があります。相手が話せるようにするには、相手が答えやすい質問を投げかけたり、興味を持ってもらえそうなエピソードを話すようにしましょう。また、主語を相手にするのも効果的です。そうすることで、こちらの話も興味を持って聞いてもらいやすくなります。売りたい、という姿勢だけでなく、常に相手のために、という姿勢を示すことで心を開いてもらいやすくなり、うまくヒアリングすることができるでしょう。
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営業トークを成功させるには顧客の商材やニーズをリサーチ！
営業トークを成功させるには、事前に顧客の商材やニーズを徹底的にリサーチすることが大切です。特に初回訪問の場合は、顧客の基本情報や商材だけでなく、業界全体の動向もリサーチしておきましょう。
リサーチをする目的は、顧客との共通認識を作ることと的外れな提案や質問をしないためです。人は自分との共通点がある相手を好む傾向があるため、初対面なのに共通認識を持っていると好印象を持ってくれます。逆に的外れな質問や提案を繰り返すと、相手はだんだん苛立ってきます。顧客に良い印象を与え、興味を持ってもらうためのファーストステップとしてリサーチは必要なのです。
また、リサーチをしておけばある程度のニーズを把握することができるというメリットもあります。ニーズを知っておけばどんな提案が良さそうか予測することができますよね。そのため、営業トークを成功させたいならば、顧客のホームページを一通り見て商材や関連会社、沿革を知りマッチしそうな提案を用意しておきましょう。 -
営業トークを磨くにはロールプレイングも効果的！
ロールプレイングとは、「現実に起こる場面を想定した疑似体験を通して学習する方法」で、セールスの強化方法として多くの営業組織で取り入れられています。ロールプレイングを行うことによって、営業における成功体験を味わえる、個々の課題が明らかになる、ノウハウを共有できるといった効果が期待できます。
ロールプレイングを効果的に行うためには、「場面想定を具体的に決める」「短い時間で行い、改善フィードバッグも端的に」という点に注意しましょう。より実際の環境に近づけるため、商談相手や予算、解決したい課題などの場面想定は非常に大切です。また、1回のロールプレイング時間が長くなったりフィードバックが多くなったりすると、集中力が切れ全てを吸収できずに終わってしまいます。正しい方法でロールプレイングを行い、営業トーク力／話し方・伝え方を磨きましょう。 -
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