飛び込み営業のコツ（営業トークを磨く）

飛び込み営業は第一印象が非常に大切です。たとえば、インターフォン越しにみえる営業マンが清潔感のない人や怪しい雰囲気の人、怖そうな人だったらどう思いますか？多くの人は不安になって話を聞きたくないと感じるでしょう。

第一印象を良くするためには、まず身だしなみに気を付けましょう。寝癖の付いた髪型やサイズの合っていないスーツは相手に不快感を与えます。また、派手なアクセサリーや濃いメイクは怪しい人と思われる原因になることもあります。

また、身だしなみだけでなく、声のトーンや表情も大切です。基本的には、明るい表情で高めのトーンで話すことを意識しましょう。ただし、わざとらしい明るさは逆に不信感を与えてしまいます。飛び込み営業では、話を聞いてもらうことが第一ステップであるため、まずは第一印象を良くしておかないと成約は難しいでしょう。

飛び込み営業はアポを取らずに訪問するため、門前払いになることも少なくありません。そのため、どのように商品を紹介するか、どのように世間話で関係を深めるかということ以前に、話を聞いてもらうための「つかみ」となる最初の一言を用意しておく必要があります。

たとえば、個人宅を訪問する場合、「お忙しいところすみません」「午前中にすみません」などと相手への配慮を示すことが大切です。また、「今研修中で、このあたりの方に挨拶をしておりまして…」と話すと、「研修中なら大変ね。挨拶くらいなら聞いてあげようかな」と応じてくれる可能性もあります。

このように、会話をする前のつかみとして決まり文句をいくつか用意しておくことで、話を聞いてもらえる確率が上がるでしょう。

飛び込み営業では、初回に売り込み感を全面に出すと、「高額なものを買わされるのではないか」と警戒される可能性が高いです。早く売りたい、このチャンスを逃したくないという気持ちも分かりますが、相手の立場になって考えてみてください。会ったばかりの人から何かを買うのは不安ではないでしょうか？

そのため、初回は顔見知りになることを目指し、具体的な商談は2回目以降に持ち込むことをおすすめします。その方が、商談が成立する確率も高くなります。

また、もし初回訪問時に断り文句を言われたとしても、すぐに切り返しトークをするのはあまり良くありません。まずは相手がどんな人柄なのかを知るために、世間話をして早めに切り上げましょう。そして、警戒心が少し解けた2回目以降に、徐々に売り込みトークをしていきましょう。

飛び込み営業は、「訪問数×成約率」によって契約件数が決まります。そして、相手の都合を確認せずに訪問するため断られて当たり前の世界です。そのため、契約件数を増やすためには訪問数を増やすことに尽力しましょう。成約率を上げることももちろん重要ですが、訪問数ならスキルがなくても上げることができます。訪問数を増やすことで、自分の弱みや営業のコツなども分かってくるので、成約率の上昇にもつながるでしょう。

また、飛び込み営業は相手の状況を知らずに訪問するので、営業スキルだけでなく運やタイミングも関係してきます。全く相手にされない場合もあれば、「今ちょうどそれを求めていた」という場合もあるのです。そういったチャンスをつかむためにも、やはりある程度の訪問数をこなすことが必要と言えるでしょう。